债全网：工程机械行业债权管理中存在的问题分析

本篇文章2058字，读完约5分钟

在过去的几年里，随着国家加大对基础设施的投资和房地产业的崛起，工程机械行业蓬勃发展。与此同时，为了占领市场，许多工程机械品牌引入了低门槛甚至零首付的赊销方式，如分期付款、银行按揭和融资租赁。赊销最直接的影响是销售额上升，但利润却没有增加，导致巨额应收账款未收回，严重影响了企业的正常发展，现在有些企业甚至濒临破产。

关于巨额应收账款的坏账问题，所有企业都意识到了债权管理的重要性，也采取了相应的措施来管理债权。通常情况下，会专门设立一个债权部或风险控制部。许多企业只了解或设立了以控制应收账款风险为目的的债权部(或风险控制部)。直截了当地说，这是为了锁定收藏。事实上，应收账款的管理只是债权管理职能的一部分，设立债权管理部门的意义并不仅限于此。事前防范风险与事后控制风险同等重要。防范风险最重要的一步体现在对买方的信用审计中，包括对买方提交的材料的审计和对买方的现场调查。通过对买方的实地考察和买方提交的各种资料，如担保人信息、工程合同等资料，综合决定是否出售机器。综上所述，债权管理部分的功能大致分为两个方面:信用审计和应收账款催收。

在明确了债权管理的重要性和两大功能后，各行各业都采用了不同的方式来管理债权。目前，债权管理主要有两种模式，即经销商(或制造商)设立自己的债权管理部门和第三方公司独立管理债权。下面对两种模式逐一进行分析。

一、经销商(或制造商)设立债权管理部门。

大多数经销商，尤其是小经销商，通常选择这种模式，并设立一个债权部(有些企业也称之为风险控制部)。

就信用审查而言，代理人基本上由销售人员或专业人员服务，无论是销售人员还是专业人员担任信用审查。销售人员或企业可以支付首付(有时首付不够)，只要客户愿意购买机器进行销售和性能，基本上他们会出售它们，特别是在销售旺季，为了抓住市场机会，所有代理商都把他们的所有人员投入销售。所有部门都为销售部提供后勤支持和服务。在这种情况下，信用审查环节就流于形式。即使所有的问题都在信用审查中发现并需要纠正，也没有人关心它们，或者因为紧急销售而被搁置。因此，可以说，在经销商(或制造商)设立债权管理部门的模式下，信用审查与销售是两个不可调和的矛盾，在销售优先、服务销售的理念下，信用审查失去了原有的功能。

在收款方面，每个代理选择销售人员或负责信用审查的人员。如果销售人员负责收款，通常代理商也会将债务的支付与业绩联系起来，因此存在很多问题，如:1。销售人员私自收取客户资金，在公司发现后辞职，公司也很难找到人和证据；2.为了维护客户关系，销售人员不敢得罪客户，甚至不敢对客户采取强硬措施；3.销售人员厌倦了收钱，不能集中精力销售。所有这些问题的最终结果是难以收回债权。如果信贷审查的负责人是收款人员，首先，由于销售人员和购买者在早期阶段是直接接触和协商的，购买者对销售人员有一定程度的信任，一旦遇到外人，信贷审查人员的收款电话会产生抵触和怨恨。其次，面对销售业绩的压力，企业通常会屈服于销售，放松信用审查。

第二，第三方公司独立管理债权。

在认识到第一种模式的弊端后，越来越多的代理人开始寻求第三方来管理债权。这种由第三方独立管理债权的模式可细分为以下两种类型:

1.独立担保公司作为第三方担保机构管理债权。这种模式的特点是担保公司对卖方，即代理人，对买方的还款义务承担还款责任。因此，担保公司跟进整个债权。首先，担保公司已经进入信用审查程序，根据担保公司自身的信用审查原则和要求，如果担保公司决定是否出售机器，就必须对卖方或代理人承担偿还买方债务的责任。一旦买方不能按合同规定偿还贷款，卖方可以直接从担保公司的账户中转账。担保公司承担担保责任后，可以担保公司本身的名义而不是卖方或代理人的名义向客户付款。在这种模式下，我们可以看到以下优点:1。精简机构组织。由于授信审查环节和催款环节均由担保公司承担，代理人不再需要设立债权部或风险控制部；2.由于代理商没有催款责任，销售人员不再需要催款，可以集中精力销售；3.跟进整体债权管理，有效控制风险；4.提高代理商资金的回报率。如果客户不能按期偿还贷款，代理人可以直接从担保公司的账户中偿还贷款，这大大提高了企业的资金回笼率，有利于企业更好的发展。

2.交易商自己或与第三方建立资产管理公司。在实践中，这种资产管理公司通常有以下两种方式:1 .资产管理公司通过债权转让接受代理人对客户的债权，资产管理公司在获得处置债权的法定权利后，为客户进行专业催款。这种模式的缺点是资产管理公司只有在获得了处置债权的法定权利后才能对债权进行管理或处理，具有一定的滞后性，这种方法在实践中很少使用。2.资产管理公司对卖方或代理人对客户即买方的还款义务承担担保责任。事实上，这种模式与独立担保公司作为第三方管理债权是一样的。

综上所述，工程机械行业的债权管理是必不可少的，债权管理的模式也是多种多样的。但是，从总体上看，第三方公司的独立债权管理模式在成本、效率和资金退出方面具有明显优势，是一种明智的债权管理模式选择。