“用户为王”创造电商价值

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用户为王创造电子商务价值

第二批寻钢模式系列报道解读

中冶新闻记者吴航

2012年夏天，浙江一家民营钢铁贸易企业上海分公司经理陈清将一份文件放在自己的办公桌上，那是一家新成立的电子商务公司王刚的合作协议。当时，她没有多想，所以她把它放在废纸堆里。那一年，她的公司在上海的建筑钢材业务量将超过30万吨，没有必要通过钢材电子商务来销售商品。

这时，她一定想到，半年后，她坐上了这家钢铁电气公司建材部总经理的位置，成为了其中的一员。

有一次，我和小王先生(王长会，钢铁网的联合创始人)一起吃饭。他问我，你认为钢铁贸易中最重要的是什么？我会毫不犹豫地回答，资源。他说，你错了。未来是一个用户为王的时代。陈清仍然记得这一天，我没有完全同意这个想法，直到我加入寻找钢网。我带着求证的态度来到这里。

匹配是用户定位为国王的最佳体现

婚介业务是把钢网用户定位为国王的最好体现。

在钢网建立之初，终端用户和钢厂很难直接合作，所以钢网选择了二级终端用户群。

我来的时候，上海建筑钢材市场大约有100家大型代理商。当购买钢材时，二级终端必须找出谁有什么商品，谁的商品便宜，然后不得不挨家挨户讨价还价，这是一个非常累人的过程。特别是对于建筑用钢，经常需要拼规格，而且每个规格都不大。然而，一个存货商很难满足所有的需求，所以他不得不另找一个。陈清说，我们从这个角度切入，开始撮合交易。买家只需要打个电话或用qq告诉交易者他的需求，我们会帮他找到商品，进行询价和价格谈判，而不会从他们那里拿钱。

在寻找钢网时，他们关注的不是一个交易者卖出了多少商品，而是一个交易者维护了多少用户。这使得匹配交易成为客户订单的入口，也是钢网未来寻找一切的基础。截至目前，每天寻找钢网的配套交易量已超过10万吨。

虽然当时钢厂没有和我们直接合作，但我们很清楚哪些客户会购买哪些钢厂的产品。当一家钢厂选择与我们合作时，我们可以知道上海或华东有多少潜在客户。陈清说，通过对二级终端用户的准确营销，我们已经掌握了一些钢厂的销售结构。

用户是吸引钢厂进入电子商务平台的王者

这时，我开始真正认识和理解用户作为国王的定位。有了用户，钢厂的资源就会来到你身边。陈清说。这就是寻找钢网商城模式的由来。

今年上半年，华东某钢厂销售部负责人非常苦恼。建筑钢材在杭州市场的份额已被挤出。如果这种情况持续下去，只有杭州市场将被放弃。当时，一家名为“寻找钢铁网”的电子商务公司与他保持联系，他认为与其放弃，还不如尝试合作。

七月的一天，他敲了敲陈清办公室的门。当陈清把华东市场每个月的钢厂总量和客户结构摆在他面前时，他立即意识到这次旅行并非一无是处。该钢厂在我公司每月有稳定的4万~ 5万吨的配套交易量，我们对其用户非常清楚。陈清说。

这家钢厂抱着试一试的态度，在商场里挂了几百吨的商品，寻找钢筋网，并逐渐编好了规格和库存。很快，杭州钢铁网的子终端用户订购了1000多吨商品，令钢厂惊讶的是，每吨价格超过30元，成为当地市场价格最高的品牌。尤其是寻找钢网和寻找当地的？准10毫米和？准12毫米小规格的钢筋需求量很大，所以我们马上通知钢厂补货，这样他们在这两种规格下每吨钢可以赚200元。

两个月后，当负责钢厂的销售人员再次敲陈清办公室的门时，给她更多的浙江资源是合乎逻辑的。

过去，交易员和钢厂之间有一场游戏。当钢厂交货时，贸易商肯定希望价格越低越好。这种模式不稳定。她告诉《中冶报》记者，当价格上涨时，贸易商受益最大，钢厂不会受益；当价格下跌时，钢铁贸易商将赔钱，钢铁厂的销售渠道也将受到影响。陈清说，寻找钢网的本质是不同的。当钢厂把货物放上去时，我们考虑如何销售，并做好以下营销、交易、仓储、配送等服务。我们收取固定的服务费，而不是从传统模式的游戏中获利。

在传统的钢铁贸易模式下，通过搬砖赚取差价的模式不复存在。寻找王东，钢铁网络的创始人和首席执行官，告诉中冶新闻，电子商务的本质是做好零售服务。我们根据钢厂的定价进行销售，帮助他找到买家，并向他们收取固定的服务费。

目前，已有90家合作钢厂落户寻找钢网商城业务。今年前9个月，寻找钢网的总交易量为2275.9万吨，超过了去年的交易量。9月份，寻钢网自营交易量达到97.4万吨，配套交易量达到225.6万吨。

用户为王，让出口钢材赚更多的钱

8月，西城钢铁总经理颜强前往韩国，向由6名韩国人和1名中国人组成的团队表示感谢。

这个团队正在寻找钢网国际电子商务部门的韩国团队。

2014年，中国钢铁出口量达到9378万吨，但很少有钢铁企业从出口中获利。问题仍然在于流通。中国钢铁协会的一位相关人士告诉《中冶报》，目前中国钢铁产品的出口渠道主要有两种:自建渠道和分销渠道，大部分都是分销模式。在这个系统中，有许多中间环节，由国内钢厂卖给国内出口贸易商，然后转交给国外进口贸易商，再通过国外中小型经销商流向国外最终用户。

当我在斯特朗市场时，当我向韩国出口1吨建筑用钢时，当地的大进口商赚了20美元，而中国的钢厂连几美元都赚不到。找钢铁网国际电子商务事业部总经理姚金河，这个利润分配很不合理。钢铁是我们的强项。我认为我们有义务这样做，让中国钢铁企业真正走出去。

以韩国市场为例，姚金河告诉中国冶金报，目前，从中国进口的韩国钢材有70%~80%是由中国的大进口商控制的，而大量的中小贸易商和终端用户只能从进口商那里购买商品。国内钢厂向韩国出口时，大部分都是向进口商出口，而进口商一方面降低进口价格，另一方面提高下游销售价格，以增加利润。

中国钢铁出口如何获得正常利润？我们只是想尽一切办法铺设渠道，建立销售仓库，以取代原来的进口商，并将钢厂的产品直接销售给当地的中小贸易商。我们只从钢厂的利润中提取一小部分服务费。姚金河表示，事实上，国内钢材产品都是以零售的形式卖给国外小客户的。

从韩国分公司成立至今，寻钢网已在韩国仁川和釜山建立了现货仓库和本地团队，并与100多家终端客户建立了渠道网络。

第一个吃螃蟹的人是西城钢铁公司。西城钢铁有限公司以国际市场为近期发展重点，并开始与钢网合作。目前，我们已经合作了第六批货物。目前，月销售量约为1万吨。

同时，通过与钢铁网络的合作，西城钢铁也联系了他们在韩国的买家和最终用户。在不久的将来，我们将飞往韩国，组织一次西城钢铁与韩国当地客户之间的会议，以便双方能够直接沟通和交流。事实上，许多钢铁企业已经出口了十多年，却从未见过外国终端用户。对我们来说，我们不介意与钢厂分享这一资源。

无独有偶，在港上市的国内钢铁生产商王喜特钢的总经理张健最近也表示，他正与寻钢网合作开发网上钢材销售，并打算借助寻钢网开拓韩国市场。

对于未来，虽然没有具体的量化目标，但姚金河有着远见卓识。我们的愿景是让所有有能力的人进来做这件事，不管他们的肤色如何，他们不想只用中国钢铁来做。接下来，我们计划在今年年底或明年初在东南亚建立一个网站，以开拓当地市场。

如果你记下每吨出口钢材20美元的利润，我的电话明天可能会响个不停。姚金和《中冶报》的记者开了个玩笑。