三四线城市 O2O 企业的困局和突破

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编者按:本文来源于海源资本合伙人孙松庭的出资。

目前，作者在一家早期投资基金工作。他过去常去北京转圈，看项目。在过去的14年里，o2o领域的许多初创企业在北京涌现，集中在食品、服装、住房、医疗娱乐等领域，其中许多已经达到了B轮和C轮融资。

我一直认为这些高大的模型只会在北京和其他前线推出。然而，这些年来，我从三线城市的企业家那里收到了许多商业计划，其中一些是围绕热门领域的简单复制，如上门修指甲、按摩、家政和洗车。一些集中在零售，母亲和儿童，社区入口周围的财产，一些集中在小组-学生。可以说，北京正在推广一种新模式。此外，它不仅借鉴了一些新的模式，还复制了许多创业之初媒体宣传的创业模式，对模式的商业计划进行区域化，然后直接用商业计划寻找风险投资。

半年过去了，作者跟踪了提交商业计划的公司和团队。有些团队被解散了，有些被改造了，有些得到了融资，有些还处于起步阶段，更多的陷入了经营和融资的两难境地......

我一直在与一家社区零售o2o公司互动。在相互理解的基础上，他也向我开放了他真正的业务。创始人出生时是一名分销代理，代表着中国一线乳制品品牌，并积累了渠道和团队。然而，在奶制品事件和网络压力之后，他毅然转变为社区o2o。选择转型时，方正谨慎，依托原有有线下的资源，构建在线平台，然后利用免费服务直接上门提升体验，商业模式相对完善。

然而，现实往往是残酷的。在线平台无法找到互联网人才，也无法建立自己的技术团队。因此，技术外包给本地网络公司，每次调试和调整信息和页面总是与网络公司争吵。同时，他们也整天担心上述交易信息和数据的安全性。

离线在技术上很容易使用，但是为了最大化客户订单的贡献和利润，我们并没有依靠原有的渠道进行合作和双赢，而是选择了自建终端的方法来提高毛利和客户响应速度。码头和自有物流的建设给企业带来了巨大的商业压力:租赁和装修、车辆配送、燃料消耗、人员和信息系统，这些都意味着持续的支出。当企业扩张到5家自有店铺时，创始人就达到了资本、管理和人才的临界点。

获取用户的过程和转换付费用户的成本远远超出了企业的想象。经过近一年的折腾，这种资产密集型的扩张模式和目前的商业数据也难以赢得资本的青睐，项目目前处于停工状态。

与创始人的再思考:1 .利用传统企业的资源进行到底，但不系统地考虑线上和线下的闭环问题；2.用传统企业的思维和方法运作o2o项目；3.建立自建品牌、自建渠道、自建电子商务平台的利己理念是不可能脱离的；4.锁定社区入口是真的，但是线下推广真的很费钱也很费力。

类似于我上面的例子，有许多项目状态。这一案例依赖于o2o在原有平台和基础上的转型，但由于模式的原因，也陷入了困境。相比之下，许多其他线上到线下都停留在纸上。他们中的许多人没有相关的相似的工业基础和工业资源，所以他们打着一体化和一体化的旗号，更难走。在回访他们的过程中，我听到最多的是，资金一到位，我的项目马上就开始了，但是他们却无法说出启动后商业运作流程的相应解决方案以及他们所面临的商业风险。在这些项目中，最令人遗憾的是大学生，他们每个月都辍学去北京寻找投资者。从目前的趋势来看，o2o洗牌已经开始。

当然，在这些项目中，有不断的尝试和错误，试图找出o2o在三线城市的路径。2015年我担任创新创业大赛评委时，在家乡潍坊遇到了几个项目。这些模式都是北京部分o2o项目的本土化，但具体的运作模式和方法也相应地发生了转变。

潍坊有一家生产半成品清洁蔬菜的公司做得很好，类似于年轻的蔬菜大王模式，但在产品结构和运营模式上做了新的尝试，重点是半成品蔬菜、清洁蔬菜、食堂餐饮等。，以便利店贴近消费群体为主要渠道(它们也接受店主的订金和订金)，与中央厨房和合作餐厅一起消化消费品，并与原料产地潍坊寿光签订可追溯的质量保证体系。商业数据和财务报告也让人印象深刻。

还有一个线上到线下的母婴社区，以前是母婴连锁。现在，依托原有的工业基地，扩大了儿童摄影、产后哺乳、塑形等现场服务。依托社区o2o体验馆，开展了培训、咨询、销售、现场服务等一系列业务转型，毛利率从35%提高到70%。目前，它正在为新的第三板上市做准备。

其顺利转型和快速发展的原因如下:1 .技术团队吸收从北方回来的技术人才，或尝试与北京人才基地联系。第一，兼职，经过一定的经营阶段，产品、推广、运营和维护都建立起来了；2.回到零心态，开始第二次创业，大胆地分散到了解社交、工具和移动互联网运营的团队；3.利用区域化和消费习惯的特点，找出适合你的商业模式和竞争优势。

与一线城市相比，三线城市的人口密度和消费习惯是不同的，互联网+正在改变和重塑各种行业的边界。如何打通线上线下，如何重塑商业模式，如何打造一个适应本地商业形态的线上线下，已经成为我们努力探索的方向。在此期间，互联网人才的引进、地方政府政策的支持、风险投资环境的优化都是我国三线城市o2o领域创业者努力突破的瓶颈！