Airbnb的“中国门徒们”有这几种玩法

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[研究结论]

1.线下短租业务由来已久，形式复杂。国内大多数短租平台都是从整合该股票市场开始的，其业务模式类似于垂直短租业务的分类信息网站。

2.airbnb式的纯平台模式不适合中国的短租市场，需要进行本土化改造。因此，即使是短期租金，小猪最喜欢airbnb，将不可避免地从纯粹的平台转移到繁重的操作。然而，与airbnb直接竞争的数百人也放弃了以前的模式，用品牌思维进行线下运营。

3.土家是中国第一个实现独角兽水平的短租平台，专注于资产和服务，其目标是打造一个产业生态。

4.无论是纯b2c模式还是粗线运营的平台，基于共享经济的本地化c2c业务都是未来的发展方向。

前言:airbnb直接面对中国弟子

Evernote创始人菲尔李斌曾经说过:如果你想建立一个真正的全球性公司，你不能没有中国市场。硅谷的许多科技巨头都在《以实际行动》中证实了这一说法，这次是airbnb。8月19日，airbnb宣布高调进入中国，这只估值仅次于优步的巨型独角兽最终将在中国市场与其本土追随者展开竞争。

选择在此时进入中国市场，airbnb已经看到了中国市场的巨大潜力。airbnb的联合创始人布莱恩切斯基(Brian chesky)透露，2014年，通过airbnb预订短期住宿的中国出境游客数量增加了700%。一方面，这种巨大的增长与中国出境旅游用户的巨大规模以及airbnb自身在世界范围内的快速扩张和品牌建设直接相关；另一方面，airbnb的中国弟子在大约三年的时间里做了大量的市场教育工作，这样中国用户就可以开始理解并尝试住在别人家里。

除了市场潜力，airbnb还看到了来自中国市场的潜在威胁。今年7月以来，小猪短租、土家短租、朱白家短租等玩家纷纷宣布获得融资，其中包括数亿美元的大额融资。在资本的推动下，国内短租行业将加速扩张，一些平台将开始部署到海外，并深入airbnb的大本营。此外，资本还将引发行业整合，加速市场教育，这是airbnb在国内市场寻求一席之地的最佳时机。企鹅智库将分两个阶段对国内短租行业进行梳理，其中本文将分析国内主要的短租平台及其模式。

虽然大家都习惯称国内短租平台为airbnb的中国学徒，但事实上，许多B&B国内的短租平台在模式上有着明显的差异，甚至最像airbnb的平台也做了很多本地化的改进。

1.猪短租:airbnb的中国进化

作为这一共享经济浪潮的发起者，优步鼓励拥有闲置车辆的人在闲暇时间开车上街，为那些没有车的人提供接送服务；Airbnb鼓励拥有闲置房屋的人捐出一个房间甚至沙发来为旅行者提供住宿。然而，这种彻头彻尾的共享经济模式在进入中国后有些水土不服，本土化转型势在必行。正如滴滴从出租车起步，然后扩展到基于私家车的专车和拼车业务一样，在理念和模式上最接近airbnb的小猪“短租”也是从改变传统的短租市场开始的。

1.整合线下短租业务

短租可以理解为介于酒店和传统房屋租赁之间的一种房屋租赁形式。在airbnb出现之前，这种形式已经存在于线下，并有一个成熟的商业链。在这个链条中，大量的短期专业租户，俗称小乙，扮演着平台的角色。小猪卖空、蚂蚁卖空和木鸟卖空都是从整合这个股票市场开始的。因此，中国的airbnb实际上是从分类信息平台开始的:小猪短租等平台将短期专业租户手中的房屋转移到网上实现信息化，可以理解为58个垂直于短租业务的城市或集市。因此，最初的短租平台对住房方面的分类信息网站有很强的依赖性。例如，蚂蚁短租曾经属于市场(独立分拆后)，其平台上的大多数上市也来自市场；短租，一头猪，与58个城市有合作关系。虽然站台上有单独的房子，但数量很少。在客户端，平台拦截来自百度和各种分类信息网站的需求。

2.构建c2c平台

然而，短期职业租户的住房仍然是短期租赁行业的股票市场，共享经济的价值在于它能够以资产轻策略的方式不断获得增量市场。B轮过后，存钱罐租金开始加速掉头，并开始扩大平台上真正的个人住房数量。其首席执行官陈驰表示，共享经济是小猪的起源。在线下短租业务的信息化阶段，存钱罐短租可以通过推送、推广、流量拦截等系统方式获取住房和用户。然而，这种系统化的方法将在完整的c2c格式中面临失败。c2c平台的关键是建立一个管理良好的平台规则。就分解而言，就是要建立一个基于互联网的评估系统，并使这些评分数据真正有用并改进服务；二是制作高质量的内容，让平台两端的用户自发地参与进来，从而形成一个社区。

对于前者，猪短租分为两个步骤:第一，通过身份证验证和网上支付保证交易双方的真实姓名；其次，该平台不仅有自己的评价体系，还与芝麻信用合作。注册用户可以授权开通自己的信用卡，并通过及时的评论来维护信用评分。这使得双方更容易通过直观的芝麻分数做出决定。

对于后者，小猪短租正在逐步加强其线下操作，包括从源头上人工检查房屋质量，提供更专业的拍摄和房屋描述等。，并通过manual+算法赋予信息呈现不同的优先级。陈驰强调，短租，一头猪，应该是人与人之间的纽带，但目前还不成熟。参考airbnb的早期发展道路，陈驰的结论是:不要让平台自发成长，等待潜在的高质量业主自己聚集在平台上，而是通过人工操作加速供应方的增长。目前，陈驰给出的数据是:截至7月，该平台覆盖200多个城市，拥有约5万套住房，其中包括约1万名纯个人业主，业务量较年初增长了4倍。

3.从纯平台到重操作

许多短期租赁行业的企业家表示，airbnb实际上面临着服务质量控制的严重问题。然而，短租行业在中国还不成熟，仅仅依靠平台规则很难形成业主和用户的自律。因此，即使是短期租金，小猪最喜欢airbnb，将不可避免地从纯粹的平台转移到繁重的操作。这些肮脏的工作让小猪获得了更多的用户，并为平台创造了一个供需良性循环。首先，该平台将依靠其bd团队积极探索更好的住房，如更好的整批租赁住房，从而提高平台上住房的整体水平和优质整批租赁住房的比例。在一定程度上，住房质量决定了平台在用户心中的定位和声誉。如果财产是独立提交的，平台还将与离线人员核对。其次，通过自己的线下操作团队帮助房东改善房子，一方面打消房东对安全的顾虑，另一方面，让房子更适合合租。在安全方面，小猪短租将为房东安装智能锁，并为双方购买保险。一旦房东失去财产，平台承诺赔偿。在装修方面，平台将为业主提供软装修的建议、方案甚至资金，并在物业美化后提供专业拍摄，以提高交易成功率。第三，平台将为业主提供基础服务培训，规范标准化服务环节，并在此基础上鼓励业主为用户提供更加个性化和多样化的体验。

二、土家族:从b2c到产业生态

与短租市场不同，小猪短租主要集中在一线和二线城市，土家族则选择旅游目的地城市(如三亚、丽江等)。)为切入点，并重点关注旅游和度假市场。这与家乡的定位非常相似，所以很多人都称土家族为中国的家乡。然而，土家和家乡在模式上有很大的不同。

1.与开发商的联盟

土家的主要住房既不是传统短租行业中的专业二房东，也不是共享经济所倡导的个人闲置住房，而是一套尚未在房地产开发商手中出售的房子。开发商可以为土家族提供批量标准化的新房，同时解决供应方数量不足、质量不均衡的问题。同时，土家将在项目前期为房地产开发提供设计理念和方案，使其更好地满足度假型居民的需求。土家族创始人罗俊认为，大多数开发商更擅长打造城市地产，他们不知道旅游地产用户群体的真正需求在哪里。

这种合作对房地产开发商来说是一种很好的方式:旅游目的地的大多数旅游地产都经历了一轮过度开发，现在面临销售困境。与土家合作后，一方面可以捆绑酒店式公寓的概念来提升房地产的价值，另一方面可以重振空房的价值，直接获得短租的高收入。罗俊表示，土家已经与包括龙湖、R&F、保利、世贸、碧桂园在内的80%的100强房地产企业合作，共有30多万套房屋。与此同时，罗俊还表示，他不会与任何房地产公司达成独家合作。

2.全面管理的b2c再模式

除了从开发商那里批量购买供应方的房屋，土家在管理模式上更接近分散式酒店的概念。具体来说，它通过分批租赁物业、提供标准化服务和提供庞大的线下团队，提供类似酒店的短期租赁体验。土家将对这些房屋实行完全托管。一些从业者还认为，在中国这样一个不成熟的短租市场，土家模式更适合本土化。因此，土家也是国内短租行业中第一家达到独角兽水平的公司。

模式上类似于土家族，有安图。安图从开发商和个人业主那里得到高质量的房子，然后在上面做一些简单和个性化的装饰，相当于四星级酒店。虽然在房屋购置方面存在差异，但它们的共同特点是:强调对房屋、设施和服务标准的控制，并依靠一套过程自动化工具来打开所有的业务环节。在评论airbnb的国内追随者时，罗俊曾表示，这些玩家的问题是利润太薄、市场培育困难和质量控制不佳。大多数平台的住房质量不好，客户的单价在100元左右，佣金是10元，而用户购买成本远远高于这个数字，这是不可持续的。

目前，土家族与开发商的比例是5: 5。安图创始人童小青也认为，虽然b2c模式比较重，但更容易形成健康的现金流。

3.生态雄心

罗俊说土家想要做的不是公司，而是生态。从土家族目前的行动来看，这种生态战略可以分解为两个方面:丰富自己的商业模式；整合产业链上下游企业的资源。D轮融资完成后，土家将从b2c转向包括c2c在内的混合模式。事实上，土家族的一些房屋总是来自专业租户和个人房屋，但没有大规模的运作。一方面，开展大规模c2c业务的目的是为了弥补开发商住宅在多样性和个性化方面的不足；另一方面，希望建立一个平台，让房东和用户建立社会关系并相互交流，从而更接近airbnb的理念。

在资源整合方面，土家族做了几件事:(1)上游与开发商的合作正在深化，从单纯的拿房子到上游项目规划阶段。(2)投资品牌长期租赁公寓，形成资源联动。例如，土家族最近投资了罗晓的利息租金，希望利用罗晓空的闲置住房在租户变更期间做自己的短期租赁业务，而土家族自己的短期租赁也可以拿出一部分长期租赁业务。(3)土家在海外扩张时，也基本上是与第三方合作获得住房，即寻找相关的供应商并为他们打造分销渠道。(4)在下游交通方面，土家族和太田犬广泛合作。目前，土家在携程网上有一个独立的门户，ota是其主要的流量门户。

第三，住百年:用品牌思维做跨境短租

1.深入培育细分市场

大多数国内短期租赁平台是为所有有短期住宿需求(如旅游、度假、商务旅行、求职等)的人准备的。)，而100名居民选择一个垂直细分的群体进入短期租金市场。一方面，数据显示，2014年国内出境旅游人数达到1.09亿，连续三年成为全球最大的出境旅游市场。此外，出境旅游团队是一个消费能力相对较高的群体，因此它也是一个居住在100个家庭中的中高端寄宿家庭。另一方面，中国出境游客具有鲜明的特点，不仅涉及语言、文化、生活习惯等问题，而且对信任的要求也很高。

因此，朱百佳放弃了大平台的商业逻辑，希望加强与细分人群相关的产品体验。朱白家的基因也影响它的位置。Living Baijia的前身是维姆杜的亚洲办公室，在欧洲被称为airbnb。2012年10月，“活贝佳”从温杜分离出来，继承了位于亚太地区的5000多间温杜套房。在海外拥有大量住房并居住在100个家庭中的人已经开始跨境短租。airbnb进入中国后的第一个任务是扩大有出境旅游需求的国内用户，这几乎与九百甲目前的定位一致。与国内其他短租平台相比，朱百佳将面临来自airbnb更直接的挑战。然而，生活百佳副总裁邹欣认为，国外有很多来自airbnb的房子，平台模式并不能保证离线服务。我们的优势是提供更符合中国人习惯的房子和服务。

2.控制线下体验的品牌思维

纯平台模式不仅不适合国内短租市场，也不适合中国用户。如果服务对象是对信任和安全有强烈需求的出境游客，服务和体验的可控性会更高。所谓品牌思维就是自我控制服务质量，注重线下运营。在这一点上，住在一百所房子里的想法与土家族相似，但在财产方面要轻一些。虽然对住房没有自我控制，但住房的质量控制也很严格。wimdu剥离后，亚太地区5000多间套房中仅有400多间经过筛选，通过率不到10%。对于随后推出的扩建住房，所有这些住房都由其海外合作伙伴、兼职人员或国内住房团队逐一审查。

目前，扩大住房主要有两个来源:第一，有数百个自主开发的个人住房；其次，它来自海外合作伙伴，如homeaway和其他房屋供应商。两者之和可达数百万。住在白家有自己的一套房屋购置和审查标准:平台将根据房东的普通话能力、是否对中国人友好、接待中国游客的成功率、响应速度、实际住房情况是否与网站上显示的照片一致、清洁度、交通便利性等进行筛选。，最后选择符合要求的住房上网。在服务器端，数百家客户服务提供商提供全面的对接服务。预订房间时，客服可以帮助用户和房东协调服务需求；用户入住后，客服还提供即时咨询服务，包括语言障碍、抵店接送、争议解决等租赁业务以外的问题。掌握线下体验的目的是让中国游客在海外获得自己的产品体验，减少海外的不安全感和不确定性。良好的声誉会增加平台的用户粘性。

3.不同的商业模式

包括airbnb在内的大多数短租平台都采用收取佣金的商业模式，但几乎有100个平台已经放弃了佣金模式。目前，这些平台不向用户和房东收费。邹欣表示，未来，该商业模式将通过出境旅游的周边服务获得收入。这也可以从《活百所学校》目前的商业布局中看出。除了基于短租业务的客户服务，该平台还提供“旅行者”服务:旅行者是来自世界各地的游客，他们为数百名用户提供旅行路线规划、产品推荐等策略。可以理解，居住在白家的目的是让用户有一个完整、顺畅的出境旅游体验。

此外，海外优质寄宿家庭还可以满足一系列个性化需求，如婚礼、蜜月和亲子游。邹欣表示，未来将有100户家庭通过私人定制向用户提供个性化服务，空.有很多商业联动的设想